Je hebt je goed voorbereid op die onderhandeling voor je werk. Je weet precies wat je eruit wilt halen en wat je te bieden hebt. Maar toch… loopt het spaak. De deal komt er niet, of het voelt alsof je te veel hebt ingeleverd. Herkenbaar?
Mislukte onderhandelingen komen vaker voor dan je denkt. Waarom eigenlijk? En nog belangrijker: hoe voorkom je het? In deze blog nemen we je mee in 6 veelvoorkomende valkuilen én hoe je ze handig omzeilt, mét tips die je direct kunt toepassen tijdens het onderhandelen.
1: Geen helder doel voor ogen hebben
Je wilt “iets beters” uit je onderhandeling halen. Prima streven, maar wat betekent dat eigenlijk? Zonder concreet doel wordt onderhandelen al snel zoeken in het donker.
Wat helpt? Stel vooraf drie dingen scherp:
Wat is je ideale uitkomst?
Wat is je minimale acceptabele resultaat?
Wat is je absolute ondergrens?
Denk hierbij niet alleen aan het resultaat, maar ook aan de relatie. Wat wil je dat de ander overhoudt aan het gesprek?
Tip: Werk met je BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Dat is je plan B als je er samen niet uitkomt. Weten wat je alternatief is, geeft rust én zelfvertrouwen.
2: Te veel duwen, te weinig afstemmen
Stellen, overreden, bluffen, deadline zetten: het lijken krachtige tactieken, maar ze werken vooral als je ze bewust inzet. Te veel duw-energie leidt tot weerstand. En waar weerstand groeit, stagneert het gesprek.
Wat helpt?
Denk in “wij tegen het probleem”, niet “jij tegen mij”:
Onderhandelen is geen armpje drukken. Leer schakelen tussen invloedstijlen. Soms werkt stevig inzetten, soms juist ruimte geven.
Merk je weerstand? Zet dan een tandje zachter in en schakel over naar Overbruggen. Laat ruimte voor de ander, zonder je eigen doel los te laten. Stel vragen, erken het standpunt van de ander en zoek samen naar mogelijkheden.
3: Emoties onderschatten of negeren
Onderhandelingen mislukken zelden op inhoud, maar vaak op gevoel. In de praktijk zijn gevoelens vaak de échte dealbreakers. Wantrouwen, frustratie of onzekerheid saboteren het gesprek zonder dat iemand het hardop zegt.
Wat helpt?
Check bij jezelf: hoe voel jij je voorafgaand aan het gesprek? En wat zijn mogelijke triggers?
Probeer in te schatten wat er bij de ander kan spelen. Gaat het écht alleen om hetgeen op tafel ligt, of zit er iets anders onder?
Tip: Vraag je af welke behoefte ónder het standpunt van de ander zit. Dat helpt je om het gesprek op een dieper niveau te voeren.
4: In standpunten blijven hangen
Veel onderhandelingen mislukken omdat partijen zich ingraven in hun standpunten. “Ik wil €10.000 extra.” “Ik wil maximaal €5.000 geven.” En dan? Standpunten botsen. Maar belangen verbinden. Vaak ligt onder een harde eis een zachter verlangen of behoefte: waardering, erkenning, duidelijkheid.
Wat helpt?
Achter elk standpunt zit een verhaal. Hoe sneller je dat verhaal hoort, hoe beter je kunt meedenken in oplossingen.
Stel nieuwsgierige vragen. Bijvoorbeeld: “Wat maakt dat dit voor jou belangrijk is?” of “Wat hoop je hiermee te bereiken?”
Oefen eens met de “drie keer waarom”-techniek. Het helpt je om het echte belang achter de woorden te ontdekken.
5: Te veel zenden, te weinig luisteren
Veel mensen denken dat onderhandelen draait om goed je verhaal doen. Maar als je alleen maar aan het woord bent en te veel aan het zenden bent, haakt de ander af. Door te weinig te luisteren, mis je informatie én verklein je de kans op draagvlak.
Wat helpt?
Wist je dat actief luisteren één van de krachtigste technieken is om invloed te vergroten — zónder te duwen?
Gebruik actief luisteren als geheime wapen: vat samen, stel open en verdiepende vragen, reflecteer op wat je hoort.
Herhaal de kern van wat de ander zegt. Hierdoor laat je zien dat je de ander serieus neemt én houd je zelf de regie over het gesprek.
6: Denken in winnen of verliezen
We maken er soms onbewust een wedstrijd van. Wie haalt er het meeste binnen? Maar winnen ten koste van de ander is zelden een duurzame overwinning. Het kan op korte termijn resultaat opleveren, maar vaak ten koste van de relatie. En dus van herhaalbaarheid en vertrouwen.
Wat helpt?
Macht is verleidelijk, maar invloed met integriteit is veel waardevoller op de lange termijn.
Zie onderhandelen als samenwerken met verschillende belangen, niet als strijd.
Wees duidelijk over wat jij nodig hebt, maar blijf ook oprecht nieuwsgierig naar de ander.
Hoe kun je dan wél effectief onderhandelen?
Succesvol onderhandelen draait om bewust gedrag. Weten wat je wilt, snappen wat de ander beweegt, en daar flexibel en doelgericht op inspelen. Het is geen kwestie van bluffen of trucjes, maar van het ontwikkelen van de juiste vaardigheden.
