Ontdek de kunst van onderhandelen! Lees hier alles over verschillende stijlen, technieken en vaardigheden die daarbij komen kijken. Ontdek jouw ideale aanpak voor elke onderhandeling.
Wat voor onderhandelingsstijlen zijn er?
Er zijn verschillende onderhandelingsstijlen, ofwel verschillende benaderingen die je kan gebruiken tijdens een onderhandeling. Voorbeelden zijn distributief, integratief, positioneel en principieel onderhandelen. Kies voor jouw onderhandeling de beste aanpak.
Distributief versus integratief onderhandelen
Bij distributief onderhandelen verdelen de partijen een bepaalde waarde, zoals de prijs voor een prestatie. Het draait alleen om het binnenhalen van zo veel mogelijk van die waarde. Dat zorgt er vaak voor dat één persoon ‘wint’ en de ander ‘verliest’. Ze hebben geen samenwerking op andere gebieden.
Bij integratief onderhandelen streven alle partijen naar een overeenkomst waar ze allemaal baat bij hebben. Je bereikt doelen door samen te werken en informatie te delen. Daardoor begrijpen ze elkaars behoeftes. Het doel is om een positief resultaat te bereiken voor alle betrokken partijen. Deze techniek is minder agressief dan distributief onderhandelen.
Positioneel versus principieel onderhandelen
In het geval van positioneel onderhandelen hou je vast aan je positie voor een win-verlies resultaat, zonder veel rekening te houden met de ander.
Kies je voor principieel onderhandelen, dan focus je op belangen en zoek je naar een win-win-oplossing. Positioneel is harder, geschikt voor eenmalige onderhandelingen zonder toekomstige relatie. De bekende Harvard-methode is principieel. Het behoud van een goede (werk)relatie tussen de partijen is belangrijk. Deze methode benadrukt het vinden van gemeenschappelijke belangen en het bedenken van win-win oplossingen.
Welke onderhandelingstechnieken zijn er?
Er zijn vijf onderhandelingstechnieken die je kunt gebruiken om je doelen te bereiken:
Bemiddelende stijl: compromissen sluiten en snel tot de kern komen. Pas op dat je niet te snel toegeeft.
Dienstbare stijl: empathisch en behulpzaam zijn bij gevoelige onderwerpen. Houd wel in de gaten dat je jouw eigen belangen niet uit het oog verliest.
Strijdbare stijl: je richt je op winnen en zelfverzekerd overkomen en toont ook begrip om vertrouwen te winnen.
Samenwerkende stijl: denken in oplossingen en streven naar een win-winsituatie.
Vermijdende stijl: vermijden van onderhandelingen en vasthouden aan de oude situatie, dit is niet ideaal als je iets wil veranderen.
Welke onderhandelingstechniek werkt voor jou?
Verdiep je vóór je onderhandeling in de techniek die je wil kiezen. Gebruik je een techniek die strategisch slim is, maar die niet bij je karakter past? Dat kan, maar dan is een goede voorbereiding essentieel. Dat vergroot wel de kans dat je krijgt wat je wil! Bereid je er ook op voor dat de ander ook technieken gaat toepassen.
Wat is een BAZO voor onderhandelen?
Een BAZO voor onderhandelen is een ‘Beste Alternatief Zonder Overeenkomst’. Met een onderhandeling wil je een verbetering bereiken, anders is het niet zinvol. Een goede BAZO is essentieel om voorbereid te zijn op teleurstellende resultaten.
Hoe bereik je een goede BAZO? Dat is eenvoudig: vraag jezelf af welke andere mogelijkheden je hebt als de onderhandelingen niet slagen. Een oplossing waar je de wederpartij niet voor nodig hebt. Denk na over deze opties en bepaal welk alternatief het beste lijkt.
Welke vaardigheden heb je nodig om te onderhandelen?
Voorbeelden van onderhandelingsvaardigheden zijn soft skills als plannen, empathie, verwachtingen uiten, discussiëren, regie houden in een gesprek, argumenteren, overtuigen een aandachtig luisteren. Verder is het belangrijk dat je verschillen in standpunten bij elkaar brengt. Je hebt oog voor zowel je resultaat als de relatie met je onderhandelpartner.
